En una acción que es inédita en
la lechería, la firma que avanza en el sector lácteo está dispuesta a mejorar
los precios del mercado, pero sobre todo a comprometerse formalizando los
valores por contrato.
Por
Elida Thiery - En una historia que empezó hace más de un año y medio, la
lechería argentina empieza a encontrar una manera de vincularse diferente a los
modelos vigentes. Tantas veces se habló de formalizar el negocio y tan pocas se
tuvo la oportunidad de acceder a un vínculo por escrito entre una empresa y un
tambo, que suena extraño estar cerca de conseguirlo.
Con
negociaciones lentas pero certeras, Adecoagro concretó a fin de octubre la
intención de compra de dos plantas de SanCor Cooperativas Limitadas, superando
intereses cruzados y operaciones. Pero fue con marzo que se inició la
producción de leche en polvo en la planta de Morteros; y de leche fluida larga
vida en Chivilcoy, sin embargo el negocio no pretende ser solo eso.
Las proyecciones indican que
superando esta primera instancia de exportación del polvo y del producto de
mayor rotación del mercado de consumo, en las principales cadenas de
supermercados de Capital Federal y Gran Buenos Aires, la ampliación se dará con
la incorporación en el esquema de productos esenciales en precios cuidados. De
todas maneras a futuro hay objetivos como quesos, yogures y de esa forma poder
dar otra pelea en un negocio que se pone interesante, porque el juego se
reparte ahora mucho más que en otras décadas.
Lentamente los representantes de
Adecoagro fueron ofreciendo a grupos de productores, en los últimos meses, la
alternativa de ser sus nuevos proveedores. Una empresa que tiene un piso enorme
y propio de leche cruda, tiende a expandirse.
El viernes en Rafaela, en la sede
de la Mesa de Productores de Leche de Santa Fe, se llevó a cabo un encuentro
donde el detalle de la oferta empezó a sonar por más tentadora para muchos de
los productores presentes, e incluso para quienes estaban allí representados
por otros pares.
“Adecoagro está buscando leche en
nuestra zona. Hay que analizar entre las distintas cooperativas y productores
la cantidad que están dispuestos a entregar. Puede ser uno, dos camiones por día,
por semana. Es indistinta la cantidad para poder empezar”, comentó Fernando
Córdoba, el titular de la entidad.
Este es el momento de aprender a
negociar, de salir del campo a buscar un lugar en la lechería, que sea mucho
más que la de meros entregadores de materia prima.
“Lo que el productor tiene que
hacer es perder el miedo a cambiar de empresa. Ahora que la leche vale, hay que
hacerlo pesar”, enfatizan desde Meprolsafe, porque “siempre nos quejamos que el
negocio estaba cartelizado, ahora que hay una oportunidad, hay que aprovecharla”.
Córdoba indicó al terminar el
encuentro que “lo que estamos analizando es poder incluso mandar un día leche a
una empresa y el resto de la semana a otra, hay que buscar la forma. Hoy la
leche vale tenemos que usar esta oportunidad, sobre todo porque hay poca y
mucha demanda”.
La faltante que quedó en un
mínimo porcentaje del verano, la competencia por los compromisos de
exportación, la leche social que ya se está entregando, e incluso el temporal
de la semana pasada en la cuenca lechera hacen que la valorización que se
empieza a estimar de un peso por mes, en promedio, tenga mayor injerencia.
Decíamos hace unos días que a
pesar del golpe de la inflación, al consumo le cuesta dar de baja en sus
compras a los lácteos, que son de necesidad básica, aunque un litro de leche en
sachet pueda cambiar su precio semana tras semana, para ya superar los 40
pesos, el tretra brick más de 50 y los quesos cremosos rondando los 300 pesos
por kilo.
“Hablamos de poder hacer
contratos aunque sea por seis meses, que se pueden expresar en valor dólar,
tomando como referencia al precio promedio del Siglea, aunque sea por seis
meses, pero con un compromiso de cantidad y calidad de leche”.
Mientras muchos durante el fin de
semana empezaron a sacar cuentas, no se descarta que en los próximos días se
pueda cerrar la primera tanda de acuerdos, para derivar desde el centro de
Santa Fe la materia prima a la planta de Morteros.
Para algunos un valor agregado de
Adecoagro es no estar en el Centro de la Industria Lechera, que es en
definitiva lo que le permite romper el esquema tradicional de negociación, entrega
y pago de la leche, avanzando con los contratos, que son de absoluta lógica
para una empresa que cotiza en la Bolsa de Nueva York y que tiene una necesidad
de formalizar cada uno de sus movimientos para que esto impacte de manera
positiva en lo que es el valor de cada una de sus acciones.
Puede que esta sea la primera “oportunidad
de negocio” en lechería que empiece por el tambo, aprovecharla es el verdadero
desafío, más allá de las condiciones, los valores y las formas.
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